Sophia-K Mgt Lab

はじめての

ビジネスプラン具現化手順

〜アイデアからビジネスプランに転換する手順〜

１．アイデアの具現化

　まず、アイデアはお客さま、競合商品・サービス、取引先、外部コンサルタント、等など、あらゆるところからヒントを集めて、知恵を醸成し具体化していきます。

２．アイデアの評価

　具体案ができたところで、対象となりそうなお客さま、少なくとも百人前後に自分の商品を評価してもらうことが必要です。これは、自分のマーケティングプランが見込み通りいくかどうかを検証するために必要な作業です。

2-1　ヒアリングのポイント

　対象となりそうなお客さまにヒアリングする際は、お客さまの視点に立って、この商品の特徴（商品の狙いや位置付け、差別化ポイント）を説明し、その反応を見ます。説明は簡潔明瞭に、自らはあまりしゃべらず、お客様の反応を多く引き出すように努めてください。

2-2　ヒアリング結果のまとめ方

　ここでのヒアリング結果は、

　○賛同者から（利用したい、出資したい、買いたい）といった場合、その理由
　　　　　　　　　　　　　→　強化ポイントは何か探る
　×反対者から（必要ない、出資できない、いらない）といった場合、その理由
　　　　　　　　　　　　　→　対応策の検討

　上記を整理します。

2-3　評価

　お客さまは自分のメリットにならないものには関心を示さず、当然「利用します、買います」とは言ってくれません。対象となりそうなお客さまの生の声を聞いていくうちに、問題点の有無に気づいてきます。お客さまが困っていること、抱えている問題などを的確に捉え、どうすれば自分の商品を購入してくれるのか、欠けているポイントは何かを探り出します。

　これにより明確になる点は、
　　　　　　・お客さまは自分の商品のどこに興味をもつか
　　　　　　・お客さまはこの商品を必要としているか
　　　　　　・どうしたら自分の商品を買ってくれるか

　一般に「２：６：２」の法則の通り、事象に対して、2割の人は関心を示し、6割は無関心、残り2割は拒否反応を示します。できれば少なくとも1割くらいの対象となりそうなお客さまに、この商品・サービスに関心を示してほしいものです。

　もし、誰一人興味を示さないようであれば、それはよほど画期的なものか、あるいはまったく見込みがないかのいずれかです。その際はアイデアを練り直したほうが賢明です。

３．まとめ

　評価結果をまとめた上で、なぜなのか原因を突き詰めてください。自分が納得するまでなぜなぜ問答を続けてみてください。

　結局、「現場、現物、現実」（三現主義）で考える。これが基本です。

　対象となりそうなお客さまに聴きに行く、取引予定先や競合先を訪問する、街の一般の声を拾う、展示会やセミナーに出向く、異業種交流会に参加する、等など、可能なかぎり現場に出て情報を集めてみてください。

　色々な人たちの感動や不満、生の現場の声が聞こえてくると思います。机の上でいくら事業計画を練っても、あまり足しにはなりません。現場に出て、現物で現実的に考えることで実行可能なビジネスプランが出来上がります。

　実際に成功している起業家の方の多くは、起業前にお客さまを見つけています。実は事業計画を練り上げ、市場調査をしていく過程で見込み客を味方にしてお客さまにしてしまう。この事業計画段階でお客さまが見つけられるということは、お客さまに受け入れられる良い商品・サービスである証明です。お客さまがついていれば、融資を申し込むにも有利に働きます。